Pek çok sektörde faaliyet gösteren şirketler için artık karlılık düşüyor ve şirketler eski “tatlı karlar” olmadan yola devam etmek durumunda kalıyor.
Peki nasıl pazarlama yapacağız?
Değer üretmek, fark yaratmak nasıl mümkün olur?
“Artık olan oldu, pastadan payını alan aldı ve artık eskisi gibi değil!” derseniz, kendinizi çıkmaza sokmuş olursunuz. Her zorluğun içinde gizlenmiş kıymetli fırsatlar vardır. Burada fırsat aslında alternatif dağıtım kanallarını aktif olarak kullanabilmekte saklı. Müşterileri derinlemesini inceleyip, özellikle B2B kanalında iş yaptığınız müşterilerinizle yeni ilişkiler kurmak ve onların ihtiyaçlarını analiz ederek, onların yapmak istediklerinden yeni fikirler çıkarıp fark yaratan ve katma değerli işler üretecek entegrasyonlar yapmaya odaklanmalısınız.
Fark yaratmak için doğru iletişim kurmak ve empati kurarak ihtiyaca cevap verecek kreatif çıkarımlar yapmalısınız. Bu şekilde daha hızlı ve doğru bir gelişim sağlarsınız.
İşin, aslında şirketlerle değil insanlarla yürüdüğünün farkına varıp insan odaklı bir strateji benimsenmeli.
Pazarlama departmanı şirketin görünen yüzü ve satış ekibini besleyici tarafıdır.
Pazarlama ekibi, müşterilerin yanında çok vakit geçirmeli, ihtiyaçlarını anlamaya çalışıp analiz yapmalı ve çözüm üretmeli. Müşteri memnuniyeti ve sadakatini sağlamak odaklanılması gereken en önemli konu. Bu şekilde kalıcı bir rekabet avantajı sağlayıp ön planda kalabilirsiniz. Hedefe ulaşmak için doğru iletişim stratejilerini benimsemelisiniz.
Müşteri memnuniyeti ve insani yaklaşım için yapılan tüm iletişim çalışmalarını dijital ortama da hızla taşımalısınız. Fiziksel olarak dokunabildiğiniz ve çözüm sunabildiniz kitleye aynı zamanda dijital ortamlardan da dokunabilmelisiniz. Sosyal medya dijitale geçişin en önemli ayaklarından birisidir.
Ürün ve hizmetlerinizin sosyal medya mecraları üzerinden tanıtılması yepyeni bir dünyaya adım atmanız, sizi hiç bilmeyen ama size ihtiyacı olan insanlara ulaşmanızı sağlayabilir.
Yapılan her çalışmanın sürdürülebilir ve istikrarlı olması güven sağlayacaktır!
Dijital kaliteden ödün vermemelisiniz. Her ne kadar sosyal medya kalabalık ve pek çok amaca hizmet eden bir mecra olsa da siz, duruş olarak samimiyet ile birlikte kaliteli hizmeti benimseyerek kullanıcıların dikkatini çekmelisiniz. Günün ihtiyacı ile sizin faaliyet alanınızı birleştirmek konusunda çok akıllıca paylaşımlar yapmalısınız.
Sosyal medya üzerinden insanlara ulaşırken bir taraftan B2B çalışmalarınızı da destekleyebilirsiniz.
B2B pazarlamayı aktif olarak benimseyen şirketlerin, vazgeçilmez olmak üzere konumlanmaları gerekiyor. Bunun için de insan odaklı yaklaşım önemli.
Konu Başlıkları
Pazarlamada “4P” yerine “SAVE”
B2B pazarlama insandan insana ilişki kurma şeklidir ve yapılan her işin temelinde insana fayda sağlamak yatmaktadır. Bunun farkında olan şirketler için kıymetli fırsatlar vardır.
Artık benimsenen pazarlama yöntemleri değişiyor. Ürün, Dağıtım, Fiyat ve Promosyon kelimelerinin ingilizce karşılıklarının baş harflerinden yola çıkılarak tanımlanan 4P pazarlama yöntemi, yerini Çözüm, Erişim, Değer ve Eğitim kelimelerinin ingilizce karşılıklarının baş harflerinden oluşan SAVE yöntemine bırakmıştır.
Ürün (Product) -> Çözüm (Solution)
Dağıtım (Place) -> Erişim (Access)
Fiyat (Price) -> Değer (Value)
Promosyon (Promotion) -> Eğitim (Education)
Biraz detaylandıralım;
Çözüm (Solution)
Yalnızca satış yapmaya odaklanarak, düşünmeden hareket etmek yerine, çözüm ürettiğinin farkında olarak ve empati yaparak yaklaşmak gerekiyor. Dolayısı ile müşterinizin mevcut ihtiyaçları ile gelecekteki olası ihtiyaçlarını da göz önünde bulundurarak çözümcül bir yaklaşım benimsemelisiniz.
Erişim (Access)
Yapılan tüm çalışmaların temeli insan ilişkilerine dayanıyor. Tabi insan ilişkisinden kasıt basit anlamda sosyallik değil. Bir şirket müşterileri ile güvenilir, sürdürülebilir açık bir iletişim içinde olmalı. Müşterilere dokunmalı ve sorunları olduğunda ya da başarıları olduklarında yanlarında olup paylaşmalısınız.
Değer (Value)
Tüm müşterilerin fiyatları düşürmek için pazarlık yaptığı ve alternatif aradığı bir dönemdeyiz. Alternatif oldukça fazla. Yine fiyatları düşük tutup, dijital dönüşüm süreçlerini kullanarak bir değer oluşturulmalı. Ürün veya hizmete katma değer sağlayacak, yeni teknolojiler, inovasyon ve çözüm odaklı bir yaklaşım benimsemelisiniz.
Eğitim (Education)
Pazarlama çalışmalarının 4. P’si tanıtımdır. Yalnız B2B çalışmalarında tanıtım yerine eğitim yer almaktadır. B2B süreçlerinde satılan ürün veya hizmetin niteliği, sürdürülebilirliği konularında müşterilerin eğitilmesi, yeniliklerden haberdar edilmesi ve daha iyi nasıl satabilecekleri konusunda bilgi verilmesi gereklidir. Bahsettiğimiz insan ilişkilerinin en önemli kısmını eğitim oluşturmaktadır. Bu şekilde, müşterilere akılda kalıcı bir satış stratejisi benimsetilmelidir.
Bu bilgiler ışığında sizin ilk adımınız, süreçlerinizi gözden geçirmek olmalı. Özellikle Sigorta sektörü bu konuda gelişme aşamasında, dijital dönüşüm içerisine girenler, teknolojiyi yakalayan ve benimseyenler, süreçlerine entegre edenler ve tüm bu süreçleri insan odaklı bir sisteme dönüştürenler başarılı olacaklardır.
İşiniz için doğru yaklaşımı benimserseniz, karşınıza çıkacak kıymetli fırsatların farkına varırsınız.
Yolunuza, fark yaratan hizmet anlayışı ile devam ederseniz sürdürülebilir bir büyüme ivmesine erişirsiniz.
